CRM - die Sales Force ... Persistent Selling

Das Ende der (kommunikativen) Eiszeit !?


Was hat das Gummibärchen im Spinnennetz der Müllverbrennungsanlage zu suchen ?

….auf was es ankommt im operativen CRM (PSM - Persistent Selling Methodology)

Es ist immer wieder das Gleiche! Glauben Sie mir – mit etwas Entfernung betrachtet werden Sie merken, dass Ihr Vertriebsprozess und der einer anderen x-beliebigen Firma gar nicht fundamental auseinander liegen. Es gelten die gleichen Grundregeln und Prinzipien. Ja sogar die Abläufe sind prinzipiell identisch – es sind kleine Unterschiede, die oft zur neuen Religion hoch stilisiert werden.

Fangen wir also bei Null an und analysieren die Unterschiede auf Basis eines primitiven Baumes, z.B.:

Sie verkaufen a.) ein Produkt oder b.) eine Dienstleistung oder c.) eine Kombination von beidem.
Im Falle des Produktes wird es irgendwo auf der Welt gebraucht bzw. Sie (oder Ihr Vertrieb) vermitteln glaubhaft diesen Bedarf, ja? Ansonsten brauchen Sie hier nicht weiter zu lesen.

Es hat in der Praxis eine Lebensdauer von *x* (Tagen, Monaten, Jahren) bis es ersetzt wird, wenn es überhaupt jemals eingesetzt wurde.
Die Wahrscheinlichkeit, dass danach wieder Sie als Zulieferer ausgewählt werden, ist unsicher (Commodity/Produkte, die jeder hat - ohne Kundenbindung) oder wahrscheinlich (Spezialität/Einzigartigkeit Ihrer Produkte).

Es erzeugt bei einem Preis von *y* EURO einen bestimmten Deckungsbeitrag von *z*, der letztlich Ihr Unternehmen finanziert und das Rad in Bewegung hält.

 

 


Ob Sie nun Gummibärchen produzieren und vertreiben, oder Müllverbrennungsanlagen, können Sie mit diesen Parametern beschreiben. Prüfen Sie es selbst!

Lassen Sie uns zuerst eine Ein-Mann-Firma ansehen, die ein zugekauftes Produkt (z.B. Gummibärchen) vertreibt. Ein Gummibärchen hat einen niedrigen Produktpreis mit einem, absolut gesehen, geringen Deckungsbeitrag. Daher müssen schon viele Gummibärchen verkauft werden, dass sich das Geschäft für Sie rechnet. Bei einer Müllverbrennungsanlage nährt Sie mitunter ein einziger Deal bereits zwei Jahre. Es gibt also einen signifikanten Unterschied im Projektvorlauf, den Sie begleiten und finanzieren müssen.
Die Beratungsschlaumeier werden jetzt sagen, dass es ein völlig unterschiedliches Klientel sei und die Komplexität des Geschäftes wäre ganz anders geartet.
Sicher, die Komplexität ist anders geartet, was nicht bedeutet, dass es nicht doch eine relativ überschaubare Formel gibt, die das für Ihre Sales Force (Vertrieb) gleichermassen beschreibt.

Im Falle des Gummibärchens sind wir im Bereich der Consumer-Products bzw. Konsumentenartikel, die einen geringen Erklärungsbedarf benötigen. Hier liegt die Komplexität nicht im Produkt, sondern in dem diffizilen Netzwerk an Absprachen, Aufstellern, Sichtbereichen, Regalmetern und Marketingkosten-Rückvergütungen. Ihr Kunde ist in diesem Falle auch der Einzelhandel, den Sie durch die Kundennachfrage triggern (locken). Einen ähnlichen Fall haben Sie im Sanitätshandel oder im Bereich des Pharmahandels mit OTC-Produkten (over the counter) bzw. der frei verkäuflichen Medikamente.
Die Müllverbrennungsanlage hingegen ist ein Projektgeschäft, denn es ist kein „Tütenprodukt“, sondern beinhaltet ein hohes Maß der Individualisierung mit entsprechend hohem Erklärungsbedarf. Sie sind daher in erster Linie auch Berater mit Verkaufseigenschaften. Die Komplexität liegt zum einen in der Sache an sich und zum anderen in Ihrem Vertriebs-Vorgehen. Wenn Sie in der Lage sind, die Extrawünsche des Kunden in ein Ausbauprojekt zu legen, wird die Wahrscheinlichkeit eines kurzfristigeren Abschlusses höher.
Natürlich könnten wir uns auch komplexe Stücklisten eine Großanlage auf der einen Seite und den Variantenfertiger auf der anderen Seite anschauen. Letztlich ist das alles mit einer geschickt konzipierten Software zu leisten. Die Formel für das prinzipielle Vorgehen und das Ablaufkonzept dazu ist einfach.

Viele CRM-Anbieter und -Kunden verstricken sich allzu früh in Spezialdetails und projizieren darauf Ihre gesamte Aufmerksamkeit. Daher ähneln die meisten großen CRM-Projekte im Grunde auch eher der Einführung eines Warenwirtschaftssystems als der eines Beziehungsmanagements.

Der Kernpunkt im CRM liegt meiner Ansicht nach nicht in der Komplexität des Produktes oder der Handelsvereinbarungen, sondern in der menschlichen Beziehung zum Kunden bzw. zu allen Beteiligten dort.
Daher hat der Sieger im Vertrieb auch ein kleines aber raffiniert auf Dringlichkeit und Potenzial optimiertes CRM-System.

Eine einzige Excel-Seite sagt mehr als 1000 Worte . . .

 

 

 

Welches Projekt verdient mehr Aufmerksamkeit?

 

 

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