CRM - Networking oder NETTWorking?

CRM - Networking ... nur nett worken ?


Weitreichende Businesskontakte sind heute wichtiger denn je - nichts läuft ohne Beziehungen.
Manchmal glaubt man sogar, dass „Seilschaften“ nicht nur ein Phänomen der Ex-DDR waren, sondern heute nur umgetauft wurden in Netzwerk.

„Nenne mir Deine Freunde und ich sage Dir wer Du bist“ – Diesen Spruch hat wohl jeder schon einmal gehört, wenn die Mutter, wüst schimpfend, erklärte, dass das nicht der rechte Umgang sei.

 

 



Eventuell wurde noch ein weiteres Sprichwort mit „Gleich und gleich gesellt sich gerne“ nachgelegt.
Haben wir daraus gelernt?.....Notgedrungen!....Haben wir diese Botschaft aber auch verstanden und ihre weit reichende Konsequenz erfahren?
Warten wir’s ab….

Weitreichende Businesskontakte sind heute wichtiger denn je - nichts läuft ohne Beziehungen. Manchmal glaubt man sogar, dass „Seilschaften“ nicht nur ein Phänomen der Ex-DDR waren, sondern heute nur umgetauft wurden in Netzwerk.
Die Zahl der Business-Events, Verbands- sowie Vereinstreffen, die allabendlichen Veranstaltungen unter dem Aspekt der Weiterbildung und die Treffen der zahlreichen anderen sozialen Netzwerke hat ihren scheinbaren Höhepunkt erreicht und trotzdem scheint noch kein Ende in Sicht.
Wem das noch nicht reicht, der findet zu praktisch jedem anderen Thema eine Veranstaltung. Noch nie waren die Menschen so umtriebig!
Zur Unterstützung Ihrer Vernetzung bieten sich nun auch vielfältige Möglichkeiten an.
a.) Das klassische Vertriebsinformations- bzw. Kontaktmanagement System
b.) ein komplexeres „CRM“ System oder
c.) eine Internetplattform, die Ihren Vernetzungsdrang unterstützt.

 

 


Interessant und relativ neu ist die letzte Kategorie, die in allerlei unterschiedlichen Ausprägungen bisher nur im Internet präsent ist, obgleich in jeder größeren Firma der gleiche Bedarf existiert. Oft findet man diesen Aspekt unter „Social Networking“.
Wer sich hier noch nicht auskennt, dem sei ein Blick in Ryze, LinkedIn, openBC oder Beonit empfohlen.

Jedes CRM basiert auf Kontakten und diese Kontakte gilt es zu klassifizieren und zu gewichten. Nicht jeder „Bekannte“ ist gleichermaßen für Business oder private Hobbies interessant. Wer hier nur einfach Kontakte sammelt, um seine Weste zu dekorieren hat den Nutzen nicht verstanden und spielt ein Spiel scheinbarer Wichtigkeit, aber ohne Nutzen.
Nicht die Masse, sondern die Klasse ist interessant.
Oft ist weniger = mehr!

Im CRM gibt es nun die eigene Mannschaft und die einzelnen Rollen beim Kunden. Wie sollen sich virtuelle Verkaufsteams bilden, wenn kein Prozess dies unterstützt? Die klassische Einzelkämpfersicht im Vertrieb ist passee. Wer keinen Teamgeist hat, wird auf Dauer unterliegen. Diese Strukturen bilden sich aber seit jeher völlig autonom aus und können nicht durch Organigramme und Unternehmensvorgaben hinreichend gesteuert werden – warum auch.
Es arbeiten nur diejenigen produktiv mit anderen zusammen, bei denen die „Chemie“ stimmt. Und genau diese ganze Vernetzung und die sich hieraus ergebenden Abhängigkeiten sind einige der Juwelen im CRM und es fehlt in bisher allen marktgängigen Softwareprodukten.

 


Das ist bisher nur in den Köpfen der Meisterspieler im CRM richtig abgebildet.
Ihr Team arbeite mit einem Kundenteam im Rahmen des Vertriebsprozesses zusammen (nicht gegeneinander!). Jeder Kontakt hat unterschiedlich gute Kanäle zu den anderen Mitspielern. Es entstehen Teilprojekte an bestimmten Orten (z.B. Firmenstandorten), bei denen ganz bestimmte Inhalte (Dokumente) transportiert werden. Wer diese Beziehungen meisterhaft im Blick hält und sein Können gewinnbringend mit einbringen kann, gewinnt.
Das ist ganz einfach und trotzdem werden weiterhin vornehmlich Banalitäten in überteuerten Systemen hin- und her transportiert.
Hintergründe und Beziehungen werden nicht abgebildet, obwohl es „Beziehungsmanagement“ heißt. Bei den oben erwähnten „social Networks“ gibt es aber auch Klassenunterschiede, die von zugeknöpfter, voreingenommener Denkensweise bis zur offenen, authentischen, visuellen Kommunikation reicht.

Innerhalb einer Firma kann die gleiche Software im Übrigen glänzend für das Skillmanagement (Wer kann was?) oder auch Expert Locating (Wo sitzen die Experten?) eingesetzt werden. Sie können nun weiterhin viel Geld verschwenden bei dem Versuch, Ihr Organigramm zu beleben oder die Warenwirtschaft Ihrer Kunden nachzubilden…. Warum setzen Sie nicht einfach das menschliche Netzwerk gewinnbringend ein und unterstützen es wirkungsvoll, das sich ganz von selbst bildet?
Auch wenn Sie es noch nicht kennen…. Es existiert!

Sie können es behindern oder fördern.

Dr. Andreas von der Eltz

 

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