Die CRM Checklist(e)

listig und klug oder konventionell?


Handelt es sich bei CRM um eine List oder eine bessere Kundenliste?
Hat das Wort „List“ in unserem Sprachgebrauch eher etwas Negatives, so sprechen die Chinesen von Listen als eine Form der Intelligenz und formulierten bereits vor Langem bestimmte Strategeme. Strategeme sind die Kunst chinesischer List und stellen eine schlaue ungewöhnliche Vorgehensweise dar.

 

 



Ist CRM nun eine List? … oder nur eine dumme Verwaltungsliste?

Das kommt ganz darauf an, wie Sie’s anstellen…
Der Kunst der chinesischen Listen hat man sich seit alters her in China bedient, wenn man etwas zu erreichen sucht, was auf normalem Wege nicht erreichbar war.

Kennen Sie z.B. das Köder Strategem: Einen Kieselstein hinwerfen, um einen Edelstein zu erhalten ?
Pao Zhuan Yin Yu

Sie gehen in Vorleistung und geben Ihren Kunden Rat und dieser gibt Ihnen daraufhin einen Auftrag. Geben Sie nichts, erhalten Sie auch nichts.
Zeigen Sie sich Ihren Kunden gegenüber als Partner und nicht nur als Verkäufer. Das kommt dann von ganz alleine! Wenn nicht, ändern Sie die Strategie!

 

 

Wo liegt das Übel im CRM begraben?


Eine weitere List ist das folgende Strategem: Den Pflaumenbaum verdorren lassen anstelle des Pfirsichbaumes..
Li Dai Tao Jiang

Das bedeutet, fokussieren Sie sich auf die richtigen Kunden, mit denen Sie letztendlich dann auch Umsatz machen und lassen Sie die Energievampire links liegen.
Auch im Kundengeschäft gilt: geben und nehmen… bzw. win-win, wenn der Baum keine Früchte trägt, dann wird er umgehackt. Das findet sich bereits in der Bibel.

 


Den Kaiser täuschen und das Meer überqueren
Man Tian Guo Hai

Hierbei müssen Sie wie bei den übrigen Listen auch sehr vorsichtig sein, da der Kaiser (Kunde) nur vergibt, wenn es letztendlich zu seinem Besten war. Sie veranlassen den Kaiser zu einem Schritt, den er so jetzt nicht unbedingt tätigen wollte. Sie laden z.B. Ihre Kunden zu einem Wellness Wochenende ein. In entspannter Atmosphäre können Sie ihm dann Ihre Vorschläge unterbreiten.

Wenn Sie sich diese listigen Vorgehensweisen anschauen, dann werden Sie feststellen, dass es in jedem Fall geschickt ist, mit dem Kunden im Dialog zu bleiben oder zunächst einmal eine gute Kommunikation aufzubauen. CRM war und ist seit alters her wie ein Spiel mit List und Tücke. CRM Netzwerke können Ihnen dabei helfen, die Spreu vom Weizen zu trennen oder auch den Ball an einen Teamspieler abzugeben.
Auch unsere Sprache ist gekennzeichnet von diesen plakativen Gleichnissen, die belegen, dass es sich um uralte Weisheiten handelt.

Wenn Sie Ihr Team in Stellung bringen und den Kunden in Ihr Netzwerk integrieren, dann lässt sich leicht das folgende Strategem verwirklichen: Mit leichter Hand das Schaf wegführen… und einen fetten Auftrag heimtragen.

Sie haben es in der Hand, ob Ihr CRM ein konstruktives, listenreiches System ist, oder ein altes Listensystem, wo Kunden gelistet sind und Chancen ohne wirkliche kontinuierliche Einbeziehung Ihres Handelspartners oder Kunden.

Wenn Sie mehr über chinesische Strategeme und die ihnen innewohnenden Listen erfahren möchten, dann lesen Sie hier auf arow.biz
Die BeonIT GmbH & Co. KG hat sich auf das Thema Netzwerk Portale und CRM spezialisiert und kann auch Kunden spezifische Wünsche leicht berücksichtigen. Die Software ist an Hochleistungs-Datenbanken angepasst (MS SQL, auf Wunsch Oracle) und läuft in einer verteilten n-tier Architektur. Die neue Version wird in Kürze auch im Web gelauncht.

Dr. Andreas von der Eltz

 

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