strategisches Verkaufen im CRM Netzwerk

CRM - Strategic Selling in a crm network

strategisches Verkaufen


Letzte Ausfahrt: Kundenfreundlichkeit bzw. Menschlichkeit

Darf’s noch ein wenig mehr sein Herr Müller? …
Guten Tag Frau Krause, heute haben wir ganz frisch Ihr Lieblings…
Hallo Frau Kruse, was hat denn Ihr Mann neulich zu … gesagt?
Ist das nicht ein schickes Auto, Herr Piech, wäre das nichts für Ihre Frau oder Ihren Sohn?


Jeder kennt es… aber erkennt jeder auch die geschickte Strategie, die dahinter steckt?

Wir schaffen eine Beziehung (Netzwerk) mit der persönlichen Ansprache!
Wir kennen die Bedürfnisse des Kunden und nehmen darauf Bezug!
Wir ergründen das Entscheidungsnetzwerk (Mann, Frau, Familie, etc..)!



 

 



Was im B2C Umfeld, also im Einzelhandel funktioniert und existiert, existiert überall wo Menschen zusammen kommen.
Sind Sie als Einkäufer in einer Firma etwa weniger wert?...
Das Netzwerk ist dort nur etwas komplizierter, denn nicht immer sind Sie auch der Entscheider oder Ihre höchste Instanz ist Ihr Ehepartner.
Das Gremium innerhalb einer Firma, das z.B. bei der Auswahl eines CRM Beraters und eines CRM Software Anbieters zusammen beratschlagt, ist nicht unbedingt im Organigramm abzulesen. Deshalb ist das die erste Hürde, die ein Top Verkäufer nehmen muss.
Mit wem spreche ich da?
Mit dem Techniker, der prüft ob die Technik stimmig ist und alle möglichen Kennzahlen wissen möchte…?
Mit einem zukünftigen Benutzer, der bloß nicht überfordert werden möchte und am Besten nur ganz wenig ändern möchte…?
Mit dem Einkäufer, der mit Ihnen immer nur über Preise und Konditionen sprechen möchte und Vergleichsangebote einholt…?
Mit dem Projektleiter, der einen sauberen, unkomplizierten Ablauf wünscht mit allseitiger Zufriedenheit…? oder
Mit dem Unterschreiber, der letztendlich für das Budget verantwortlich ist, aber nicht allzu tief in der Materie steckt… ?

 

 

Wodurch kommt die Schieflage in den CRM Projekten?


Man braucht in jedem Falle aber einen Coach, der einem alle wichtigen Informationen zukommen lässt und von dem man auch Hintergrundinformationen erfährt. Sonst tappen Sie im Dunkeln und können keine Strategie entwickeln. Am Ende ist ein Wettbewerber mit einem viel schlechteren Produkt aber kleinem Preis längst in der Gunst an Ihnen vorbei gezogen oder ein Wettbewerber hat etwas vorgeführt, was jetzt alle betört.

Erfahrungsgemäß ist es bei den teuren Softwareprojekten am Langwierigsten und Kompliziertesten, da hier kein stetiger Kundenkontakt existiert und das Projektteam oft nicht gut synchronisiert ist. Da ist es schwieriger, die Truppe in ein Netzwerk zu überführen und dort von mehreren Seiten aus zu betreuen.
Da hilft nur die Informations-Taktik. Viel wertvollen Kontent herbeischaffen und die unterschiedlichen Ansprechpartner des Kunden zielgerecht informieren. Zur Not muss ein eigener „Fachmann“ noch zu Hilfe genommen werden. Dieser sollte aber zuvor gut in die Problematik des Teams eingewiesen werden, sonst wird dieser allzu leicht von völlig unwichtigen Nebenschauplätzen vereinnahmt.
Das ist mit strategischem Verkaufen gemeint! Nicht einfach ein Angebot abliefern und abwarten!

 

Schritt für Schritt


Die Leiter im Vertrieb ist lange und führt vom Junior (Produkt) Verkäufer bis zum wettbewerbsorientierten Verkaufsberater. Einen Schrecken sollte man allerdings dem Vertrieb generell vom Hals halten: die Kaltakquise. Das ist eine völlig andere Disziplin! Einen Stabhochspringer kann man auch nur sehr selten beim Hammerwerfen gebrauchen. Ein CallCenter mit netten Stimmen sorgt hier für Abhilfe!

Wer mehr erfahren möchte, was man beachten sollte und wie man vorgeht - Wir beraten Sie gerne!
Die BeonIT GmbH & Co. KG hat sich auf das Thema Netzwerk Portale und CRM spezialisiert und kann auch Kunden spezifische Wünsche leicht berücksichtigen. Die Software ist an Hochleistungs-Datenbanken angepasst (MS SQL, auf Wunsch Oracle) und läuft in einer verteilten n-tier Architektur. Die neue Version wird in Kürze auch im Web gelauncht.

Dr. Andreas von der Eltz

 

Presse

  |  

Links

  |  

Impressum

  |  

Presse

  |  

Links

  |  

Impressum

  |  

Sie sind hier:  >> CRM  >> strategisches Verkaufen im CRM Netzwerk